Die Gesetze des Verkaufens

Es war einmal ein einsamer Verkäufer namens Frank.

Frank war schon sehr lange im Verkauf, doch wollte es bei ihm nie so richtig klappen.
Nie schaffte er es, dass er einen Monat dabei hatte, wo er sagen konnte: „Besser geht’s nicht“.
Nie schaffte er es, ganz oben an der Spitze von allen Verkäufern zu stehen.
Nie sagte die Firma zu ihm: „Wir sind stolz auf dich Frank! Du hast die besten Ergebnisse geliefert! Mach weiter so…“
Nie sah ihn seine Frau stolz und mit strahlenden Augen an…
Frank hatte noch nicht einmal eine Frau…
Nie konnte er auf die Woche zurück blicken und sagen: „Ich habe gute Arbeit geleistet“.

Verzweiflung ist zu schwach um zu beschreiben, wie Frank sich fühlte.
Er lebte in den Tag hinein, lies den Kopf hängen und so die richtige Motivation kam nicht bei ihm auf.

Es kam der Tag als er den Anruf von seiner Firma bekam:
„Hallo Frank. Es tut uns leid, dir mitteilen zu müssen, dass du diesen Monat keine Provisionszahlung erhältst. Es liegt an dir, es im nächsten Monat zu ändern, doch wenn es so weiter geht, wäre es besser, wenn du dir ein anderes Arbeitsfeld suchst. Vielleicht im Supermarkt oder so.“

Traurig hörte sich Frank alles in Ruhe an und legte auf.

Was macht er bloß falsch?
Warum hat er nicht auch so viel Erfolg, wie seine Kollegen? (Den Kollegen ist es schon peinlich, dass sie mit Frank in derselben Firma arbeiten…)

Er telefoniert doch auch manchmal mit den Interessenten, doch die laden ihn noch nicht mal nach Hause ein.
Er fährt doch auch manchmal, halt sooft er es einrichten kann, zu neuen Interessenten raus.

Trotzdem schafft Frank es nicht, glücklich und erfolgreich zu sein. Von den Frauen ganz zu schweigen.

Wenn es Frank so richtig schlecht ging, ist er immer zum See, draußen vor der Stadt, gefahren.

Genau dahin fuhr er gerade. Er brauchte Ruhe um zu überlegen, wie es weiter gehen soll, was er mit seinem Leben überhaupt noch anstellen kann.

Die kleine Hütte am See ist ein wunderbarer Zufluchtsort und er war schon oft dort.
Diesmal war es allerdings anders als sonst.
Als er die Tür auf machte, sah er, dass jemand da gewesen war und, blöd für denjenigen, sogar seine Tasche vergessen hatte.

Aber egal. Er setzte sich und überlegte, woran das alles liegen konnte. Er überlegte, was er alles falsch gemacht hat. Er fragte sich, warum die anderen erfolgreicher als er waren.
Er kam zu keinem Schluss.

Frank war verzweifelt.
Er wusste nicht weiter und schloss die Augen. Er flüsterte ganz leisen:
„Bitte lieber Gott, hilf mir, mein Leben wieder gerade zu rücken. Bitte hilf mir ganz doll erfolgreich zu sein….“

Frank saß lange dort und es verging die Zeit, ohne dass er es merkte. Es war auch nicht wichtig für ihn, wie spät es war. Für Frank war es zu spät. Er sah keinen Ausweg.

Es graute ihm so davor, sich irgendeinen normalen Job zu suchen, damit er überleben konnte.
Das genau war ja immer sein Traum gewesen: Arbeiten wann er wollte mit genug Zeit!
Und sein Leben selber in die Hand zu nehmen…
All diese Sprüche. All diese leeren Sprüche und Ausreden.
Für Frank brach eine kleine Welt zusammen. Jetzt musste er sich einen Hilfsjob suchen…

Um sich ab zu lenken, griff er nach der Tasche. „Vielleicht finde ich ja eine Telefonnummer und ich kann denjenigen anrufen, dem sie gehört“.

Als er die Tasche aufmachte, guckte er auf ein großes, altes, verstaubtes Buch.
Ein leichter, kalter Luftzug machte sich bemerkbar:

Mit großen, goldenen Lettern stand darauf geschrieben:
„Die Gesetze des Verkaufens“

Frank bekam eine Gänsehaut. Er hielt nie viel davon, Zeit mit unnötigem Bücherlesen zu verschwenden.

Doch jetzt saß er einsam an einem See in einer kleinen Hütte und wusste keinen Ausweg in seinem Leben und genau in diesem Augenblick fällt ihm ein Buch in den Schoss…

Frank war nur ein klein wenig Abergläubisch und im Grunde genommen glaubte er auch nicht so richtig an Gott, doch dieser Wink, dieses hoffentlich gute Geschenk ließ die Spannung in ihm ansteigen.

Er nahm das Buch heraus, blies den Staub weg und legte die Tasche an die Seite. Es war ganz schön schwer, was wahrscheinlich an dem dicken Einband mit den Metallversiegelungen lag.

Sein Herz klopfte heftig und die Spannung verpasste ihm noch eine Gänsehaut.

Was ist denn, wenn ich jetzt, mit diesem Buch, die Lösung in den Händen halte, die mein Leben den Dreh nach oben verpasst?
Was ist denn, wenn hier jetzt drin steht, wie ich erfolgreich verkaufen kann?

Er öffnete den großen, schweren Einband und lass die Inhaltsangabe:







Kapitel:
I) Ziele
II) Planung
III) Taten
IV) Kontrolle
V) Belohnung
VI) Wettkampf der Besten
VII) Beginn


Er blätterte ein paar Seiten weiter, zum ersten Kapitel und wunderte sich ein wenig. Denn darin stand:

Setze dir konkrete Ziele für jetzt,
für das nächste Jahr
für die nächsten 5 und 10 Jahre.

Setz dir konkrete Ziele für deine Arbeit,
dein Leben und deine Partnerschaft.

Zerteile sie in die kleinsten,
berechenbaren Einheiten und
handle ohne Widerspruch danach.


Er blätterte weiter zum zweiten Kapitel:

Plane deine Ziele genau durch.
Wann wirst du was,
mit welchem Einsatz
wie erreichen?

Plane und bereite
deine kommende Woche im Voraus.


Frank war ein wenig durch einander. Erst dachte er, er weiß jetzt wieder, warum er nicht liest, doch dann wurde ihm klar, dass doch vielleicht etwas Gutes daran ist.
Schnell schlug er das dritte Kapitel auf:

Handle nach deinen Zielen und akzeptiere kein Aufgeben.
Handle täglich, handle begeistert.
Dann wirst du begeistert sein.


„Na klar“, dachte Frank „wenn ich keinen Erfolg habe, soll ich begeistert handeln, und so einfach soll das gehen?“
Ungläubig schüttelte er den Kopf. Er hatte etwas viel Spektakuläres erwartet und dann kam das Buch mit so einfachen Sachen um die Ecke.

„Wenn es so einfach wäre, warum ist dann nicht jeder erfolgreich?!“ dachte Frank laut.
„Die Grundsätze, die hier geschrieben stehen, weiß doch jeder.“


Mit gemischten Gefühlen öffnete er wieder das Buch und lass weiter.

Kapitel 4:

Schaue jede Woche zurück und kontrolliere,
wo du stehst,
wie weit du von deinem Plan abweichst
und was du korrigieren musst.

Bestimme dies peinlichst,
genau anhand deiner kleinsten,
planbaren Einheiten.


„Kontrolle ist immer so eine Sache“ dachte Frank. Schließlich macht doch sein Chef alles. Er muss doch diese blöden Berichte schreiben, bei denen er nicht immer so ehrlich ist. Es soll ja nicht so aussehen, als ob er nicht viel tun würde. Nur er trifft halt nicht immer einen Kunden.

Langsam aber sicher sah Frank immer mehr Parallelen zwischen dem Buch und seinem Leben und las weiter….

Kapitel 5:

Nach Erreichen deiner Ziele,
schenke dir die Belohnung,
die du vorher,
bei deiner Planung,
festgelegt hast.
Weiche nicht davon ab.

ABER VERZICHTE AUF
JEGLICHE BELOHNUNG,
WENN DU DEIN ZIEL
UM HAARESBREITE VERFEHLT HAST.


„Das Buch ist ja schlimmer als mein Chef. Meinen Chef habe ich schon erlebt, dass er mit trotzdem die Belohnung gegeben hat. Schließlich habe ich mein Ziel ja fast erreicht.“
Frank wusste nicht genau, was er davon halte sollte.

„Die Gesetze waren einfach und simpel. Zu einfach. Es muss doch einen Trick, einen komplizierten Trick, geben, wie man erfolgreich werden kann und nicht so banale Dinge! Oder hat das Buch doch vielleicht ein wenig recht?“

Frank war hin und her gerissen.
Bisher war er absolut nicht erfolgreich. Mit seinem Talent konnte er sich gerade mal so über Wasser halten und bei weitem nicht stolz auf sich sein.

Zudem hatte er große Probleme eine Frau kennen zu lernen, da ihm schlicht weg das Selbstbewusstsein fehlte.

„Hmm. Vielleicht sollte ich es einfach mal ausprobieren. Es kling alles sehr einfach und schnell vom umsetzen.“

Kapitel 6:

Messe dich ausschließlich mit den Besten
und werde ein kleines Stückchen besser als sie.
Dulde keinen zweiten Platz.
Schau dir an, wie sie arbeiten, leben
und handeln und kopiere es einfach!
Akzeptiere keine Schwächen und arbeite hart an dir,
diese grundlegenden Dinge zu erreichen.


Frank musste ein klein wenig schlucken. Er war nie auch nur in die Reichweite der Besten gekommen. „Und jetzt soll dieses blöde Buch dabei helfen?“


Kapitel 7:

Wie weit denkst du, kommst du, wenn du so weiter machst, wie bisher?
Was denkst du, wirst du bekommen, wenn du so weiter machst wie bisher?
Wie lange hältst du noch an dem irrigem Glauben fest, dass sich etwas von alleine ändert?

Hat dir das Jammern überhaupt schon einmal in deinem Leben geholfen?!

Und hüte dich vor deinem größten Feind: Deine Faulheit.

Du bist der einzige Mensch auf der Erde, dem es in die Hand gelegt wurde, dein Leben zu ändern. Kein anderer.
Und auch kein anderer wird dich erfolgreich machen.

Glaube daran!
Handle danach!
Handle begeistert!
Handle nach deinem Plan!
Sei der fleißigste in deiner Branche!
Akzeptiere niemals, niemals, niemals den zweiten Platz.
Du bist zu Größerem bestimmt!

Deine innere Einstellung bestimmt deinen Erfolg.
Deine innere Einstellung leitet den Kunden.
Deine innere Einstellung lässt dich vor Freude fast platzen.
Deine innere Einstellung wird dir den Menschen zeigen, der an deine Seite gehört.

Was bist du wirklich bereit zu tun?

Traust du dir diese kleinen Schritte überhaupt zu?

Deine innere Einstellung hält dich bisher auf.
Wie lange bist du bereit, dies noch zu zulassen?

Es liegt an dir, es zu ändern oder auch nicht.



Frank schaute, schluckte und spürte, es muss sich etwas ändern.
Er wusste auf einmal, so kann und so will er es nicht weiter gehen lassen.

„Hätte ich gewusst, dass es doch etwas bringt, mit diesen Büchern, hätte ich ja schon viel eher mal damit angefangen, sie zu lesen“.

Frank saß einfach nur da und starrte in den Raum hinein. Er sah vor seinem geistigen Auge seine Kollegen, wie sie hinter vor gehaltener Hand lachten, er sah seine Kunden, wie sie ihn gelangweilt ansahen, er sah die Frauen, die sich über ihn lustig machten…
Doch jetzt setzte sich Frank gerade hin und stellte sich vor, wie es sein könnte und wie er sein möchte…
Er sah sich, schick gekleidet, mit Kunden sprechen, die über beide Ohren strahlten und total glücklich aussahen…
Er sah sich, wie die Kollegen um ihn herum standen und ihn bewundernd anschauten und er sich mit seinem Chef unterhielt…
Er sah sich, wie er von Kunde zu Kunde fuhr und immer mehr Aufträge in der Firma abgab…
Er sah sich, wie er von seiner Firma den Anruf bekam, sein größter Chef im gratulierte, er war der besten Verkäufer des Jahres…
Er sah sich einen Brief von seiner Firma in der Hand halten, in dem ihm gesagt wurde, wie stolz sie auf ihn sind und was für eine gewaltige Zukunft er bei Ihnen hat!


Und auf einmal spürte Frank in seinem tiefen, inneren Bauch und schönes und angenehmes Gefühl…
Es muss so schön sein, erfolgreich zu sein…

„Doch wie fange ich jetzt an?“ fragte sich Frank laut. „Was muss ich jetzt tun?“
Er schaute noch einmal auf das Buch und schlug das erste Kapitel auf. „Da steht es ja ganz klar und deutlich!“
Frank lies es nicht mehr los. Es war, wie in einem Bann. Er konnte jetzt nicht schlafen, keine Ruhe finden. Er musste jetzt sein Leben in die Hand nehmen! Er musste jetzt selber bestimmen, wo es hin geht! „Ich will! Und ich will es jetzt“

Frank hielt das Buch fest in seinen Händen und ging mit stolzem und schnellem Schritt weg. Er sprang in sein Auto und fuhr direkt in seine Wohnung.
Dort angekommen nahm er sich noch einmal das Buch vor, las das erste Kapitel und überlegte, wie und was er jetzt genau tun musste.
Er sprang schnell auf und holte noch einen Block und einen Kugelschreiber.

Er wollte jetzt sofort sein Leben ändern und er war nicht bereit, es noch länger hinaus zu schieben!
Er wollte ab jetzt erfolgreich sein und er wollte danach handeln! Ohne wenn und aber!

Er nahm sich den Block und schrieb oben drauf:
Ziele Arbeit. Mein Ziel bis zum Jahresende, bis zum Monatsende, bis zum Ende der Woche und mein Ziel für Morgen!

Frank weiß ganz genau, was die besten seiner Branche an Umsatz machen. Somit hat er für sich schon ein passendes Ziel gefunden 
Er schrieb genau auf, was er dieses Jahr, diesen Monat und diese Woche noch genau erreichen wollte. Er schrieb genau auf, wie viele Kunden er dafür besuchen musste und er rechnete sogar aus, wie viele Kunden er dafür anrufen musste. All diese Zahlen hatte er am Ende genau für das gesamte Jahr und auf jeden einzelnen Monat und Woche ausgerechnet!
Er spürte dieses innige Verlangen in ihm! Er spürte auf einmal diese enorme Energie, die frei wurde!
Und er setzt sich ein Ziel für den morgigen Tag: Morgen werde ich jeden Kunden besuch perfekt und mit absoluter Begeisterung durchführen! Meine Kunden müssen denken, dass ich verrückt bin!

Ziele Partnerschaft
Stand auf dem zweiten Blatt ganz groß oben drüber und Frank schrieb genau auf, was für einen Menschen er sich wünschte.

Ziele Gesundheit
War der zweite Punkt auf dem Blatt. Er hielt genau fest, was er für sich und seinen Körper tun wollte. Und er stellte einen Plan auf, wann er dies tun wollte.

Und auf dem letzten Blatt stand: Persönlichkeit
Frank wusste zu genau, dass die besten der Besten eine andere Ausstrahlung wie er besaßen, dass sie anders durchs Leben gingen, das ihnen andere Sachen wichtig waren und das sie sich anders gaben. Er hatte es genau vor Augen, wie er sein will und hat dies in einer Menge Worten festgehalten.

Es stand für ihn fest! Er wird erfolgreich und er wird sich von nichts, absolut nichts abhalten lassen!
Und es stand für ihn fest, dass er glücklich sein wird und auch da nichts dazwischen kommen lässt!

Die erste Hürde war genommen. Frank hat angefangen zu handeln. Er hat seinem innigen Wunsch Taten folgen lassen.

Nun griff er sich das Telefon, seinen Timer und fing damit an, seinen Kunden anrufen und Termine für die kommenden Tage und für die nächste Woche zu vereinbaren.
Er sagte sich immer wieder: „Ich bin begeistert und ich handle begeistert! Nichts wird mich aufhalten, die Nummer eins zu werden!“

Und Frank telefonierte begeistert mit seinen Interessenten und vereinbarte Termin um Termin. Die Interessenten spürten förmlich die Energie, die Frank durch das Telefon versprühte.

Frank ist ab jetzt nicht mehr aufzuhalten, das ist sicher.
Viele Menschen schaffen es noch nicht einmal bis an diesen Punkt.

Drum halte dich ran! Es ist dein Leben, es liegt in deinen Händen, was du daraus machst, wie es ist und wie sehr es dir gefällt!

Am Ende seines ersten Tages des Erfolges, schloss Frank kurz die Augen und ließ den Tag noch einmal Revue passieren…
…er sah sich in der Hütte sitzen, mit dem traurig hängen gelassenen Kopf…
…er sah sich in dem Buch blättern und mit Zweifeln die einzelnen Zeilen lesen…
…er sah sich mit wachsender Begeisterung immer mehr in dem Buch lesen…
…er sah sich hell auf begeistert seine Ziele definieren und festhalten…

„Schon komisch. Erst wusste ich gar nicht, wo ich anfangen sollte und womit. Dann habe ich mir einfach meine Arbeit herausgenommen, vorgestellt was ich im Jahr an Umsatz haben wollte und schon war ich mitten drinnen im Ziele aufschreiben.“


Frank ging erst später ins Bett. Er konnte sich gar nicht beruhigen. Ständig ging es ihm durch den Kopf mit einem riesigem Kribbeln im Bauch: „Ich verändere etwas in meinem Leben und das mache ich diesmal gezielt und ich weiß auf einmal, was ich will und wohin ich will!“
Wie in Trance stellt sich Frank sein Leben in den rosigsten Farben vor und als er dann im Bett lag, hat er sich bestimmt noch 2 Stunden hin und her gewälzt, weil er so begeistert und wahnsinnig gespannt war.
Frank ändert gerade seinen Lebensweg und er weiß noch gar nicht recht, wie ihm geschieht!
Erfolg ist etwas so faszinierendes…



Es hatte sich schon in der ganzen Firma herum gesprochen, dass Frank sich total verändert hat. Er war auf einmal so positiv, so gut drauf und so ausgesprochen erfolgreich.

Frank war nicht mehr zu bremsen. Er kannte jetzt seinen Weg und das alles nur, weil er sich ständig gesagt hat: „Ich handle begeistert und ich bin begeistert“. Diese Begeisterung spürten seinen Interessenten und wurden seine Kunden.

Nach einer Woche fleißigem Arbeiten, setze sich Frank hin, schlug das Buch auf und schaute, ob er etwas vergessen hatte. Es lief alles so wunderbar, das er es gar nicht bemerkte, wie gerne er auf einmal arbeitete. Und er telefonierte auch fleißiger, er wusste jetzt ja, er muss nur eine bestimmte Menge an Interessenten anrufen um einen Termin zu bekommen und dann wieder eine bestimmte Menge Interessenten zu besuchen um einen Auftrag zu bekommen.

Eigentlich ganz einfach, doch er hatte es nie so klar gesehen und es hatte ihm auch vorher nie einer so deutlich gesagt. Er fühlte sich sagenhaft!

Jetzt setzte er sich wieder mit einem Block, einem Stift und seinem Timer hin. Dieses Mal nicht, um seine Woche zu planen. Das hatte er schon längst erledigt. Es fühlte sich so gut an, wenn man wusste, die folgende Woche ist gut geplant und ich habe schon eine menge Termine...
Nein, dieses Mal setze er sich hin und setze das nächste Kapitel aus diesem kleinen, wahnsinnig effektiven Buch um: Die Kontrolle.
Dieses Mal freute er sich richtig auf die Kontrolle, den er wusste, er war fleißig und zudem erfolgreich in der Woche!

Er machte eine genaue Auswertung, wie viele Interessenten er angerufen, wie viele besucht, wie viele er versucht hat zu verkaufen und wie viele er verkauft hatte. Er schrieb zudem auf, wie viele Besuche er gemacht hatte, die nichts mit dem Verkauf zu tun (Service Termine).
Und etwas ganz wichtiges schrieb er zudem auf: Seinen Umsatz aus der Woche!
Frank hatte das erste Mal, ungeplant von der Firma – geplant von ihm, Umsatz einfach so in der Woche gemacht! Sein Chef fiel fast vom Stuhl, als er den Auftrag einreichte. Frank ist mit stolzer Brust zu ihm rein gegangen und hat ihm einfach, während sein Chef beim Telefonieren war, den Auftrag auf den Tisch geworfen, hat bis an beide Ohren gestrahlt und ist wieder, wortlos, hinausgegangen. Welch eine Freude!

Diesen Wochenrapport machte Frank ab jetzt jede Woche. Es kamen Wochen dazwischen, die liefen nicht so gut, wie geplant und dann schaute Frank auf seinen Wochenrapport und erkannte meist sofort, woran es lag. Er hatte alles genau in Übersicht! Er wusste genau, ob er zu wenig Interessenten besucht hatte, ob er zu wenig telefoniert hatte, oder ob er zu wenige Abschlüsse getätigt hatte.

Dieser Wochenrapporte war bares Geld wert!

1.) Frank ist fing einfach an, es um zu setzen. Er handelte einfach. Dies ist schon ein riesiger Unterschied zu einem durchschnittlichen Verkäufer.

2.) Fing er an, sich ständig selbst zu motivieren, mit den Worten: „Ich handle begeistert und ich bin begeistert“. Diese Worte puschten ihn dermaßen, dass er nicht mehr zu bremsen war.

3.) Plante er seine Woche im Voraus, legte Termine und ging somit entspannt in die kommende Woche und wusste ganz genau, wie die Woche ausgehen werde, auch wenn er nichts mehr hinzu legen würde. Allerdings musste die nächste Woche genau so geplant werden, sonst ist er wieder im alten Kreislauf des Misserfolges.

4.) Genoss er das Gefühl des Erfolges 

Und jetzt kommt das Wichtigste!

Er ging in einen Juwelier, er kannte ihn schon sehr gut, er hatte sich bereits über Jahre hinweg seine Nase platt gedrückt, und bestellte seine Traumuhr mit Abholung in einem Monat!
Er wusste ganz genau, dass wenn er so weiter macht, nichts ihn daran hindern kann, diese Uhr zu kaufen! Er hatte es sich schlichtweg verdient!
Sein Erfolg gab ihm Recht. Nach einem Monat holte er sich die Uhr, mit dem schönsten Glücksgefühl im Bauch, ab und stolz sagte sein Chef am nächsten Tag vor versammelter Mannschaft zu ihm: „Frank, es ist ein Genuss, dir beim arbeiten zuzuschauen! Es ist so klasse von den Kunden zu hören, wie sehr sie dich mögen und wir sind stolz auf dich! Mach weiter so, es steht dir Großes bevor!

Frank hat simple Sachen einfach und direkt umgesetzt und ist darum auch simpel und schnell erfolgreich geworden. Er hat sein Leben jetzt geplant und im Griff.

Auf der Jahresaktion begegnete er den besten seiner Firma. Er war selber einer der besten Jungs aus ganz Deutschland geworden, noch nicht Platz eins, doch er hatte auch er vor einem halbem Jahr mit der „Verwandlung“ begonnen.
Sie dürfen jetzt mal raten, was er für ein Ziel im nächsten Jahr hat?!
Er misst sich mit den Besten…

Und es ist heute immer noch so, dass er sich, Woche für Woche, Monat für Monat und Jahr für Jahr, hinsetzt und seine kommende Woche plant, die vergangene auswertet und seine Ziele sauber, klar und schriftlich definiert hat. Davon wird er sich nie wieder in seinem Leben abbringen lassen, darauf können sie wetten.

Zu der Zeit, als bei ihm alles mit großen Schritten Bergauf ging, lernte er auch seine Traumfrau kennen. Was ihr an ihm so gut gefiel? Er hatte sein Leben im Griff und wusste, was er wollte.


Falls dir Frank bekannt vorkommt und du leichte Parallelen zu deinem Leben ziehen kannst, wie lange willst du noch warten, bis du etwas veränderst?
Wie lange willst du dann noch die Schuld auf andere schieben?

Wann willst du endlich dein Leben in den Griff nehmen und selbst-verantwortlich handeln?



Es ist nie zu spät,
begeistert und leidenschaftlich zu handeln.
Es ist nie zu spät, sein Leben in die Hand zu nehmen, es zu planen und erfolgreich zu werden!

Es ist sowie so nie zu spät.
Mach es einfach 


Ich wünsche dir ein wunderbares, erfolgreiches und leidenschaftliches Leben!

Dein Chrischan


© by Christian Behrens

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